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枣庄淘宝代运营|淘宝网只推荐这一家

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品牌: 易亚网络
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发货期限: 自买家付款之日起 3 天内发货
所在地: 山东 青岛市
有效期至: 长期有效
最后更新: 2017-12-06 09:17
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枣庄淘宝代运营|淘宝网只推荐这一家

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提高客单价水平现在有多重要?

销售额=流量*转化率*客单价

在这个公式里面,我们可以发现,销售额的提高取决于三个因素:流量、转化率、客单价。早期的时候,大家关注的焦点是流量,也就是说早期的淘宝运营是流量导向的;后来大家开始关注转化率,包括个性化搜索技术等等,都是为了提高转化率。当然,我们现在并不是说流量和转化率不重要,只不过很大程度上,我们是时候分出一定的注意力到“客单价”这个指标上了。

其实提高客单价,无非就两个关键词:老客户营销、关联销售。现在必须要做关联销售,这不是单一维度决定的,而是大环境要求我们一定要这么干。

1. 首先必须要搞清楚做关联的商品应该具备什么样的特征

这是要解决的第一个问题,因为许多卖家不会去考虑这个问题,基本就是店里有什么商品就关联什么商品,反正先堆在那里,证明我的关联销售做了。很显然,大多数情况,这种关联销售是没有任何效果的。那么,在这一点上,我们应该注意哪些问题呢?

(1)一定要是同等消费档次的

很多次,我见过这样的关联销售,当然,店主最初的本意是好的:低价商品引流,然后可以关联高价的东西。所以用19.9包邮的T恤,把流量引进来了,然后关联了一批100——200之间的宝贝。这样可行么?几乎可以确认是没戏的。为什么?你想啊,一个想买19.9包邮的T恤的人,他们有多大的可能性去买那么贵的商品。这也是为啥淘宝要提个性化搜索,个性化搜索首先要从价格档次上去做个性化。因为一个屌丝跟一个高富帅对商品的兴趣几乎不可能是一致的,除了对美女以外。

(2)关联同种风格但是不同细节的

你的引流宝贝是韩版的,那么说明进来的消费者都是喜欢韩版服饰的,甚至你引流宝贝的重点属性也是必须要关注的。这时候,如果你去关联一批欧美范儿的衣服,你觉得有多大成交的可能性呢?消费者在网上购物和在线下购物,很多时候心态是一样的,想“挑”想“逛”,虽然他们会看不同风格的东西,但是一定有自己内心最原始的需求存在。但是,你还必须给他“挑”和“逛”的感受,所以这时候你应该关联的就是一些同风格的东西,但是在细节上一定要有所不同。因为我们肯定也看到过这样的关联:东西几乎没有区别。

(3)关联可以搭配或者互补的

未来的购物场景你可以这样设想:一个女白领看夏天来了,所以想买一件儿短袖衬衣,韩版的,所以上了淘宝,在淘宝达人的推荐上,看上了一款,点击进去,觉得不错,准备下手。结果在详情页面,看到这个达人还推荐了一条搭配这款衬衣的休闲裤、推荐了一双能够搭配的高跟鞋,甚至还有一块很时尚的手表和一款太阳镜。风格、价位,都在能够接受,甚至很喜欢的范围之内,perfect!

2. 关于关联销售的几个思维惯性

当提到关联销售的时候,其实大多数卖家想到的就是店铺内宝贝的一个堆积,当然能想到同种档次、同种风格的卖家应该还有很多的。然后把产品的图片、价格进行简单的陈列,一般可能一行陈列三四个,陈列个三四行,就像下面这样的。

我们管这种关联叫做“陈列式”关联,对于大多数服饰类目、鞋包类目、饰品类目来讲,这都是可行的。因为这可以给用户带来视觉上的冲击,可以降低跳失率(看看其他的宝贝),但是你必须意识到:这种陈列式关联对全店转化率的提升是有帮助的,但是也许会降低单品转化率,并且对于客单价的提高,帮助实际上并不是很大,为什么?因为消费者想买一件衬衣、一条裤子!

但是,无论如何,大多数关联销售,我们的思维还是跳不出一些圈子,那在这篇文章,我先把这些思维的圈子放在这里。

(1)关联销售就一定要做在详情页里面么?

乍一听这个,你可能会蒙圈:我不做在详情页里做在哪儿?总归得让消费者看到吧,你得推荐给消费者吧,难不成你家玩儿关联销售全部都是客服人员的人工推荐,那你也太牛了吧,你们家客服得多累啊!但是你必须要注,随着无线端的发展,消费者购物越来越碎片化,在本就有限的时间和屏幕空间范围内,关联销售操作的余地在变小。那么问题就来了,既然不放在详情页里面,我们的关联销售应该怎么做?我总归要把东西推荐给消费者吧!

(2)关联销售难道只能用来提高客单价和转化率么

谈到关联销售的作用的时候,你脑子里面首先反映出来的两个指标就是:提高客单价、提高全店的整体转化率。别的,还能干什么?降低一下跳失率,提高一下页面停留时间,还有没有?这些建立的基础都是:你认为关联销售一定要做到详情页里面,或者客服去推荐。那如果跳出第一个圈子,你就会发现这个圈子你也很容易跳出来了。

(3)关联销售的作用一定就是即时的么

啥意思?难道关联销售的作用还能滞后?难道消费者买了这个商品后,过了一段时间又想起了我当时关联的宝贝,觉得挺好,然后又过来买了?大哥,你逗我玩儿呢吧!呵呵,还是思维圈子的问题,因为你现在建立的基础是:关联销售做在详情页当中,或者通过客服推荐!

(4)关联销售仅仅是陈列式么

谈到关联的时候,大家会想到淘宝官方的一些关联工具,而这些关联工具绝大多数都是简单的陈列式,就像我们前面看到的那样!可是,难道你不觉得,随着网红、淘宝达人、无线端、内容营销、淘宝头条、粉丝经济、自媒体,这些关键词被提及的频率越来越高,关联销售可以换一种方式么?枣庄网店托管|淘宝托管18300255563(手机同)QQ2502621064网店代运营|淘宝代运营|天猫入驻|小哥新浪微博官网:http://weibo.com/luanxiaoxian


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